28|03|2015
Nuovo corso: "Marketing business-to-business per l’Albergo Diffuso e l’impresa turistica", ovvero: aumentare i fllussi di cassa nei mesi difficili
Categoria: News
Il marketing “business-to-business”, detto anche “B2B” si occupa di vendite fra organizzazioni private, pubbliche e no-profit. Nel marketing B2B, i clienti non sono privati cittadini, ma organizzazioni come intermediari commerciali, centri congressi, amministrazioni pubbliche, associazioni professionali, società sportive o altre organizzazioni chiamate anche “clienti business” che valutano i servizi offerti spesso attraverso il responsabile di un ufficio acquisti. Si tratta di un marketing che richiede una grande attenzione agli aspetti logistici, economici e finanziari la cui importanza è notevole e registrata in crescita in Europa. In effetti, in 27 paesi dell’Unione Europea, il valore delle vendite totale a clienti business ha superato la ragguardevole somma di 12.000.000.000.000 € (dodici-mila miliardi di Euro), nel 2011 secondo Eurostat, mentre il valore delle vendite di servizi alberghieri e ristorativi a clienti business ha raggiunto circa 110.000.000.000 € (cento-dieci miliardi di Euro). Non solo. Nel decennio 2000-2011, il mercato B2B è cresciuto a un tasso medio annuo composto del 4,03%. In sintesi, il mercato B2B è un mercato il cui valore è ragguardevole e la cui crescita raggiunge livelli superiori ai livelli medi di inflazione nei 27 paesi dell’Unione Europea, sia prima che dopo la crisi del 2009, come mostra la Figura 1. Purtroppo, le imprese alberghiere e della ristorazione, specie in Italia, raggiungono i volumi di vendita business tra i più bassi in Europa. Si tratta di una possibilità di vendita colta solo in piccola parte quindi. I perché di queste possibilità di vendita non colte o “mancate vendite” sono molti. Uno dei problemi principali del marketing B2B è la difficoltà a trovare dati affidabili sul mercato e da cui partire per decidere le-cose-da-fare. In effetti, fino a poco fa, un albergo, un ristorante, così come una piccola o media impresa di produzione agroalimentare o un’impresa artigiana interessata a vendere i propri servizi ad altre imprese: (1) NON avevano informazioni esatte su quali fosse l’intera “rosa” dei clienti in questo mercato; (2) NON sapevano in quale settore produttivo, industria e paese europeo i propri prodotti fossero più richiesti (clienti potenziali); (3) NON potevano sapere se la richiesta dei propri servizi fosse costante o meno anche in tempi difficili come questi (tendenze); e (4) NON conoscevano i potenziali clienti interessati ad acquistare i propri servizi attraverso altre imprese e organizzazioni (clienti nascosti) e così via. In pratica, fino a ieri, le imprese non conoscevano la domanda nel mercato B2B in Italia o in Europa. Questo comporta un insieme di conseguenze. NON avere informazioni su nuovi potenziali clienti business significa dipendere maggiormente dai clienti finali dai clienti di sempre, cercare nuovi clienti improvvisando, andare “per prove ed errori”. Purtroppo, con l’improvvisazione oggi non si va molto lontano. Gli eventuali errori invece si pagano. Come conseguenza, le imprese trovavano grossi problemi a fare Marketing su un mercato in genere molto eterogeneo, concentrato, razionale e stabile come quello B2B.
Questo seminario utilizza i risultati delle ricerche svolte nel triennio 2012-2014 da Maurizio Droli attraverso le banche dati Eurostat solitamente usate per finalità di politica economica ed economia politica. La novità consiste nell’usare le banche dati Eurostat e nuovi modelli di analisi per conoscere questo mercato e fare marketing B2B.
Il seminario Marketing B2B desidera aiutare i partecipanti a: (a) Individuare nuovi clienti business fra imprese e organizzazioni pubbliche e associazioni no-profit nei 27 paesi dell’Unione Europea interessate ad acquistare direttamente i servizi offerti; (b) Individuare i clienti potenziali interessati a comprare i servizi offerti in modo indiretto, attraverso altre imprese o “clienti nascosti” (Droli et al, 2013); (c) Progettare iniziative di vendita specifiche per ciascun gruppo di potenziali clienti diretti e nascosti; e (d) costruire iniziative di vendita insieme ad altre imprese interessate agli stessi gruppi di potenziali clienti.
Il seminario ha una struttura di base suddivisa in tre sezioni: (a) Mercato B2B: situazione, tendenze e previsioni; (b) Marketing B2B: attività individuali adeguate per intercettare singoli clienti; e (c) Co-marketing B2B: problemi dell’impresa a migliorare i risultati individuali e iniziative di marketing B2B “in rete” o co-marketing B2B.
La durata del seminario così come i contenuti variano: da due a quattro ore
Tra i risultati attesi vi è la definizione di iniziative individuali e “di rete” rivolte a specifici mercati B2B in grado di aumentare le vendite e creare nuovi flussi di cassa specie nei mesi dell’anno a minore affluenza. Costi onnicomprensivi: a partire da 90 euro a partecipante.